La negociación

Las diferencias no son un problema, nos enriquecen.

Se juzga la cuestión no la persona.

El trabajo en equipo es complicado porque somos personas muy diferentes y cada uno tiene sus pensamientos.

Pero para que el equipo funcione bien tenemos que tener una misión, con unos objetivos y unas normas claras.

La principal norma es que los problemas particulares se dejan fuera.

Los problemas de grupo, se hablan, se razonan, se negocian y se solucionan.

Estrategias para negociar:

1º.- Máximas opciones y alternativas

2º.- Serenidad y saber escuchar

3º.- Buscar la satisfacción para ambas partes.

4º.- Dejar lo más difícil para el final.

La negociación es sobre todo y ante todo un medio de comunicación.

Pero es la situación comunicativa más compleja, “porque estas ante una persona que opina de forma distinta a ti, que probablemente quiere cosas diferentes y además son cuestiones importantes para ambos, y todo esto hay que solucionarlo hablando.

Para favorecer la negociación y el entendimiento, hay que estar predispuestos a intercambiar información.

Los buenos negociadores saben percibir y conceder fácilmente los puntos que más importan a la otra parte, al tiempo que presionan para conseguir aquellos otros que no se hallan tan cargados emocionalmente y todo ello exige, claro está, empatia.

EL BUEN NEGOCIADOR

Siete cualidades para ser inteligente emocionalmente.

1.Conócete. Tener un conocimiento profundo de ti mismo sobre tus virtudes y defectos, que se muestran a través de comportamientos.

Debes saber que estímulos provocan esos comportamientos.

2.Autocontrol emocional. Busca lo que genere comportamientos positivos.

3.Motivación. Poner barreras a los estímulos que nos desmotivan.

4.Transmitir lo que quieres. Comunícate con la otra parte consiguiendo que esta perciba lo que pretendes.

5.Empatiza. Muestra, a través de comportamientos observables, que realmente estas escuchando. Preguntando a la otra parte, para conseguir la información necesaria y entenderle, no solo desde un punto de vista objetivo y racional, sino poniéndose en el lugar de la otra persona.

6.Sé asertivo. Buscar soluciones que satisfagan  (racional y/o emocionalmente) los intereses de los dos a través de la asertividad.

7.Trasmitir en el entorno. Mostrar esas habilidades en tu entorno, en tus relaciones sociales, en tus negociaciones.

Saber disociarse en la negociación “Por ejemplo, si me enfado cuando me dicen algo, pierdo recursos y puedo acabar también perdiendo el control. Pero si sé canalizar adecuadamente mis emociones estaré en pleno dominio de mis recursos”.

La cuestión está en saber qué hay detrás de las palabras. Es como si las palabras fueran hojas de un árbol, y tras agitarlo, lo que queda es lo que quiere decir la otra parte.

TECNICAS Y ESTRATEGIAS PARA ENFRENTARSE A LA NEGOCIACIÓN.

Cuidar desde el principio el clima y la autoafirmación.

La serenidad, el respeto  y el equilibrio son cualidades que deben estar presentes en todo el proceso de negociación.

Transformar esa inicial impulsividad en una indagación paciente y sistemática. Evitar las valoraciones precipitadas.

Al inicio debemos ofrecer un saludo cálido y pausado a nuestro interlocutor. Tiene mucha importancia los elementos no verbales. Una sonrisa, una mirada, dar la mano de forma firme, acogedora y sin prisa.

Siempre con sinceridad y prudencia.

Relajarnos y situarnos en una posición de escucha, postura corporal relajada, mirando a nuestro interlocutor.

Planificar las posibilidades de negociar provechosamente.

Le dejamos claro que el problema es compartido y que tenemos que poner una solución conjunta sobre la mesa.

Antes de empezar a negociar debemos “hablar” interiormente.

Elimina los miedos que puedan aparecer en tu interior. No te resistas a ellos, acéptalos en primer lugar y cámbialos por sensaciones positivas.

Ampliar nuestras miras, el problema esta cuando no tenemos la mente predispuesta para abrir el campo de acción y ver otras posibilidades. Por ejemplo; Quiero agua, pero sólo me ofrecen zumo. Podemos rechazar esa oferta, pero si pensamos un poco en cuál es nuestro verdadero interés, es decir, paliar nuestra sed, podemos aceptar el zumo como buen acuerdo.

En casi todas las negociaciones, un examen de los intereses subyacentes revela la existencia de más intereses compartidos o, al menos, compatibles que los que están en conflicto.

Otro ejemplo sería: Dos hombres discuten en una biblioteca, porque uno quiere la ventana abierta y el otro, cerrada. No llegan a un acuerdo. Interviene la bibliotecaria y pregunta, el motivo: Para tener un poco de aire fresco. Y luego el otro: Para no tener corriente. Tras analizar la cuestión, decide abrir de par en par la ventana en la habitación de al lado, con la que llega aire fresco pero sin crear corriente. 

Si la bibliotecaria se hubiera concentrado en la posición de cada uno (ventana abierta o cerrada) no hubiera podido idear una solución al conflicto. Pero identificó los intereses subyacentes (aire fresco/ evitar la corriente) y encontró una solución conciliadora.

Cuando las partes usan los intereses como punto de partida para alcanzar un acuerdo, se muestran más flexibles a la hora de tomar decisiones. Esta libertad de oportunidad de pensar con coherencia, de aportar creatividad y de alcanzar un acuerdo que resulte satisfactorio.

Pero sobre todo, siempre antes de empezar a negociar tenemos que tener claro cuál es nuestra mejor alternativa.