¿Ha observado que un cliente no solamente produce dinero cuando le pasa un pedido, sino que cuando está realmente satisfecho, puede seguir pasándole pedidos durante mucho tiempo?Por: Ignasi Tebé Gerente de FormaConsultores.
Si ha llegado a sus manos este artículo es porque considera que puede realizar mucho mejor sus ventas o ganar más dinero con ellas.
Quizás crea que no es un buen vendedor o que los vendedores “nacen” y no “se hacen”.
Déjeme que le diga una cosa: Todos hemos sido, sin darnos cuenta, vendedores. Y no una, sino muchas veces. Piense un poco: Quién no ha hablado de lo bien que suena un determinado grupo de música a un amigo suyo, o de las excelencias de su coche favorito, o de lo bien que lo pasó viendo una película determinada… o incluso, ¿quién no ha vendido sus encantos personales a la pareja que deseaba conseguir?
Ahora ya sabe que desde siempre ha estado vendiendo. Pero, ¿por qué en estos casos la venta, aún sin cobrar ni un euro por ella, le salió tan bien y, sin embargo, cuando está en juego el cobro de comisiones, a veces no es capaz de generar lo que necesita en un mes?
Podría hacerle pensar en varias reflexiones: El hecho de que su economía no dependa de esta venta, le relaja y permite hacerlo sinceramente y sin ningún tipo de presión; pone todo el corazón y sus sentimientos en ello. Está comunicando a sus amigos o pareja lo mucho que le gusta algo y los está convenciendo a ellos también para que lo prueben. O lo que es lo mismo, está haciéndoles sentir la necesidad de adquirir algo que usted ya ha probado y que le ha resultado muy satisfactorio.
¿No será ésta la clave de una verdadera venta? ¿Saber llegar al corazón de sus clientes, haciéndoles sentir aquello que usted ya sintió previamente?
Analice por un momento la diferencia entre sus ventas gratuitas, comparándolas con sus ventas remuneradas. Piense que ese amigo al que ha recomendado una película diciéndole cuánto le ha gustado, muy probablemente, dentro de un tiempo, le volverá a preguntar por otra película en cartelera: “¿qué película me recomiendas?”. Su amigo ya confía en sus conocimientos sobre el séptimo arte, porque usted se ha vendido así para él.
Esto también ocurre con sus clientes remunerados: ¿Ha observado que un cliente no solamente produce dinero cuando le pasa un pedido, sino que cuando está realmente satisfecho, puede seguir pasándole pedidos durante mucho tiempo? Seguro que ya sabe lo que cuesta conseguir un cliente, pero también sabe lo fácil que es perderlo. Por lo tanto, no sólo hay que conseguir clientes, sino también aprender a fidelizarlos y conservarlos durante mucho tiempo.
Vender es un arte basado en los sentimientos: es amar la empresa para la que trabajamos, los productos y/o servicios de la misma. También es amarse a sí mismo y, por descontado, amar los intereses de sus clientes.
Todo ello nos introduce en una nueva concepción del mundo empresarial: buscar la satisfacción, ser capaces de superar las expectativas de nuestros clientes.
Sólo así conseguiremos clientes fieles, capaces de recomendarnos a otros clientes y de defendernos, si llegara el caso. Estos clientes son la riqueza de cualquier vendedor, son su futuro y el de su empresa. Por ello cada día se valora más el concepto “cartera de clientes”. ¿Se imagina las satisfacciones de todo tipo, incluyendo la económica, que nos puede dar una buena lista de clientes fieles?
Un pedido es relativamente fácil de conseguir. Pero sin emoción, sin sentimientos, no hay buenas ventas.
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